A Microsoft 2026-ra tervezett közvetlen számlázási modelljének bevezetése alapvetően különbözik a 2001-es átmenettől, és ez a különbség komoly aggodalmakra ad okot a partneri ökoszisztéma jövőjét illetően. Brendan T O’Connor, aki a Redmond vállalatnál 1998 és 2001 között az Enterprise Software Advisor (ESA) csatorna architektúrájának kizárólagos tervezője volt, és aki a közvetlen számlázási modellt megalkotta, most részletesen elemzi a két időszak radikálisan eltérő megközelítését. Míg a 2001-es átmenet egy olyan „hidat” épített, amely megőrizte a partnerek szakértelmét és ösztönzőit az új modellben, addig a 2026-os verzió egyszerűen megszünteti a jutalékokat anélkül, hogy bármilyen strukturális gazdasági alternatívát kínálna a partnerek számára.
A 2001-es ESA-modell sikere abban rejlett, hogy a Microsoft a viszonteladói margint (amely akkor a szerződések értékének 17,7%-át tette ki) egy tevékenységalapú, tanácsadói díjra cserélte. Ez a „perpetuum mobile” nemcsak hogy költségsemleges volt a Microsoft számára, de a legjobb partnerek többet is kereshettek, miközben a vállalat elkötelezett, előfizetéses bevétele (unearned revenue) 1,92 milliárd dollárról 7,74 milliárd dollárra ugrott egyetlen év alatt. A modell három szegmenst hozott létre (Microsoft által vezetett, csatorna által segített, csatorna által vezetett), eltérő díjszabással, hogy a partnerek a hozzáadott érték arányában részesüljenek a díjakból. A 2001-es átmenet egyértelműen megőrizte a csatorna termelékenységét, mivel a partnerek továbbra is kulcsszerepet játszottak a megfelelőség-kezelésben, a valós költségek számításában és a telepítési támogatásban.
Ezzel szemben a 2026-os átmenetben a jutalékokat (amelyek 2023-ban 2,5 milliárd dollárt, 2025-re pedig 583 millió dollárt tettek ki) egyszerűen eltörlik, anélkül hogy bármilyen helyettesítő gazdasági mechanizmust biztosítanának a partnerek számára. A Microsoft iránymutatása, miszerint a partnerek a menedzselt szolgáltatások és a felhő-felhasználás felé mozduljanak el, nem jelent strukturális választ arra a 36 hónapos ablakban bekövetkező bevételkiesésre, amelyet a partnerek üzleti modelljei most elszenvednek. Ennek következményei máris láthatók: az Egyesült Királyság Verseny- és Piacfelügyeleti Hatósága (CMA) hivatalos vizsgálatot indított a Microsoft üzleti szoftverei ellen, és a Bytes Technology Group csökkenő nyereségről számolt be a Microsoft ösztönzőinek megváltozása miatt.
A cikk szerzője, Brendan T O’Connor, aki jelenleg a The Brushton Group alapítója, arra figyelmeztet, hogy a legnagyobb kockázat az, hogy a partnerek vállalati licencelési szaktudása elpárolog, mielőtt a Microsoft saját értékesítési szervezete teljesen át tudná venni azt. A vállalati ügyfelek nem csak háromévente a megújításkor lépnek kapcsolatba a Microsoft licencelési struktúrájával, hanem folyamatosan, a megfelelőség-kezelés, a valós költségek számítása, a termékbevezetési döntések és a költségvetési felülvizsgálatok során. A 2001-es átmenet sikere az volt, hogy előbb építették meg a hidat, mielőtt bárkit átsétáltattak volna rajta. 2026-ban viszont a hidat bontják el, miközben a partnerek és az ügyfelek még mindig használják – ez egy olyan strukturális hiba, amely komoly károkat okozhat a Microsoft ökoszisztémájában.
Ez a cikk a Neural News AI (V1) verziójával készült.
A képet Microsoft Copilot készítette, mely az Unsplash-on található.
